Em um mercado altamente dinâmico, tudo o que os tomadores de decisão de uma empresa não querem é perder tempo com vendedores insistentes que trazem propostas inoportunas.
Por isso, as vendas de caráter consultivo, ou seja, que buscam entender e atender as necessidades específicas de cada cliente, conseguem gerar resultados muito bons.
Neste post, veja o que é uma venda consultiva, as diferenças para a venda tradicional, seus benefícios, as etapas e como fazê-la de maneira eficiente. Acompanhe!
O que é uma venda consultiva?
Venda consultiva é a técnica em que o profissional de vendas desempenha um papel de consultor, com foco em ouvir o prospect, entender suas necessidades e, conjuntamente, buscar a melhor solução para seus desafios.
O conceito de venda consultiva surgiu ainda na década de 1970, pelas mãos de Mark Hanan, em seu livro Consultative Selling.
Na obra, o autor conclui que abordagens que buscavam prestar atenção no futuro cliente e entender seus problemas eram mais bem-sucedidas do que aquelas que se preocupavam apenas em apresentar o portfólio da empresa.
Hanan mostra que estabelecer uma parceria com os prospects para ajudá-los a tomar as melhores decisões se mostrou mais vantajoso.
Em outras palavras, é preciso estabelecer uma relação de confiança, em que o vendedor mostra que, mais do que vender uma solução, sua intenção é ajudar o futuro cliente a solucionar suas dores.
E aqui entra um dos grandes trunfos da venda consultiva: ela é capaz de demonstrar ao prospect percepções que ele ainda não tinha, isto é, perceber possibilidades e/ou problemas que ele ainda não havia considerado.
Para isso, durante a abordagem, o vendedor precisa avaliar se o produto ou serviço que oferece pode, de fato, agregar valor ao futuro cliente, ou seja, se faz sentido para resolver os problemas e demandas apresentados.
Somente após essas considerações é que ele apresentará as soluções da empresa – e caso entenda que elas não suprirão suas necessidades, deve ser honesto em relação a isso.
Nesse sentido, é fundamental que o profissional de vendas esteja muito bem preparado e estude a fundo cada cliente que irá abordar. Antes da oferta, deve-se conversar com o prospect e procurar entender o momento pelo qual ele passa.
Quais os benefícios deste tipo de venda?
Aumenta a taxa de conversão
Para que esse tipo de venda gere resultados efetivos, é necessário adotar estratégias que permitam otimizar o tempo do time de vendas, afinal, essa abordagem exige maior dedicação do profissional comercial.
Nesse sentido, a qualificação de leads é um processo fundamental para garantir que os contatos repassados ao time de vendas sejam realmente qualificados e propensos a fechar negócio.
Com isso, o trabalho do profissional de vendas é mais eficiente e a taxa de conversão no funil de vendas aumenta.
Maior satisfação dos clientes
A venda consultiva possui a premissa de entender exatamente quais são as necessidades de um prospect antes de oferecer qualquer solução, e tem como objetivo orientar a melhor escolha, mesmo que ela não seja os produtos oferecidos inicialmente pela empresa.
Essa abordagem permite criar uma relação de confiança entre o vendedor e o possível cliente, o que aumenta a satisfação e pode gerar mais negócios no longo prazo.
Menos objeções
Uma vez que a venda consultiva exige um diagnóstico bem feito sobre o potencial de cada prospect e um estudo aprofundado sobre ele, o número de objeções apresentadas durante a abordagem tende a ser menor.
Além disso, o vendedor terá muito mais insumos para se preparar e saberá como direcionar a conversa para contornar as objeções que possam surgir.
Diminuição do churn
Um dos aspectos que caracterizam a venda consultiva é o alinhamento de expectativas sobre o produto ou serviço e as condições do contrato. Desde o início da negociação, o cliente sabe o que esperar e o que a empresa pode fazer por ele.
Isso faz com que não haja muita margem para desapontamentos. Dessa forma, clientes mais satisfeitos com a solução que adquiriram costumam permanecer na carteira e a taxa de churn tende a diminuir.
Mais indicações
Outro resultado de clientes satisfeitos é o aumento do número de indicações para conhecidos, colegas e parceiros.
Aliás, mais do que a satisfação, as indicações são fruto direto do estabelecimento de uma relação de confiança e da construção de autoridade em torno da marca. Isso permite, inclusive, economizar recursos com marketing e propaganda.
Ticket médio elevado
Ao gerar uma maior satisfação com os produtos e/ou serviços da empresa e despertar um sentimento de confiança no cliente, a venda consultiva facilita o cross selling e o up selling. Como resultado, a empresa consegue aumentar o valor médio das vendas.
Mais oportunidades
Como a venda consultiva se propõe a ouvir o que o cliente tem a dizer e a entender de fato suas dificuldades, a empresa passa a conhecê-lo de maneira mais profunda.
O acúmulo de conhecimento sobre diferentes clientes permite a criação de métodos para identificar e aproveitar novas oportunidades de negócio, otimizando a abordagem para futuros prospects.
Aumento da retenção
Quando a empresa ganha autoridade, estabelece uma relação de confiança com os consumidores e entrega soluções que resolvem seus problemas, torna-se muito mais fácil encantar e fidelizar esses clientes.
Dicas para fazer uma venda consultiva eficiente
Personalize
Quanto mais personalizadas forem as propostas apresentadas, mas elas farão sentido para o prospect, aumentando as chances de conversão.
Entenda as objeções
Em caso de objeções, é importante que o profissional de venda procure entender qual problema o lead está tendo para personalizar novamente a proposta ou gerar insights que podem ajudar a melhorar as ofertas da empresa.
Demonstre interesse
A venda consultiva não se resume a empurrar uma oferta para um potencial cliente, mas guiá-lo pelo caminho rumo à melhor solução para as suas necessidades.
O vendedor deve mostrar que está preocupado em ajudá-lo a superar as dificuldades.
Faça as perguntas certas
Todo profissional de vendas, especialmente os que atuam como consultores, devem saber fazer as perguntas certas. Isso porque, em muitos casos, o prospect sequer sabe que tem um problema ou nunca precisou expressá-lo.
Por meio de perguntas estratégicas, o vendedor consegue demonstrar que está aberto a falar sobre o assunto e a ajudar.
Crie uma conexão com o cliente
Antes de sair fazendo perguntas, porém, o vendedor deve criar uma relação de confiança com o futuro cliente.
Nem todo mundo se sente confortável ao ser confrontado por um estranho com perguntas sobre seu negócio e suas dificuldades.
É por isso que a venda consultiva é um processo que se desenvolve mais gradualmente.
Pesquise
Para que a venda consultiva seja bem-sucedida, o vendedor deve estudar a fundo o lead, suas necessidades e dificuldades. E esse é um processo contínuo, que não se resume apenas às etapas anteriores à abordagem.
Durante os contatos com o futuro cliente, é preciso manter-se curioso para extrair informações valiosas que podem ajudar no fechamento da venda.
A venda consultiva é uma excelente alternativa para empresas que trabalham com vendas complexas e ciclos mais longos.
Por meio dessa técnica, é possível ir além dos resultados previstos e desenvolver uma relação mais duradoura com o cliente, com baixas taxas de churn e alto índice de retenção.
Atuando de forma complementar à venda tradicional, a venda consultiva é de fácil implementação e pode se beneficiar muito de tecnologias voltadas para marketing e vendas, como CRMs, plataformas de Big Data Analytics, entre outras.
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