Tipos de prospecção de clientes: conheça os principais

Uma coisa é indiscutível: não dá para sobreviver no mercado de trabalho sem prospectar novos clientes.

Nesse sentido, o que pode diferenciar uma empresa da outra são os tipos de prospecção. Existem algumas maneiras bastante conhecidas no mundo corporativo de ir atrás do seu público-alvo para obter novas vendas e elas podem variar de acordo com o negócio.

Por exemplo, produtos ou serviços mais complexos, às vezes têm resultados melhores com um determinado tipo de prospecção.

Já empresas que atuam com vendas mais simples, com ticket médio menor, podem alcançar seus objetivos prospectando de outra maneira.

Um dos pontos mais importantes é garantir que seu discurso e técnicas de vendas estejam alinhados ao mercado em que você atua e às personas do seu negócio.

Entenda um pouco mais sobre os tipos de prospecção:

Outbound Marketing

Conhecido como o método mais tradicional de prospectar clientes, o Outbound consiste na técnica de entrar em contato com pessoas que possam se interessar por seu produto ou serviço.

É quando um vendedor vai atrás de um lead que, possivelmente, não está esperando esse contato e que, muitas vezes, nem mesmo conhece a empresa. Essa interação pode ocorrer por telefone, e-mail, redes sociais ou visita presencial.

Mas, de onde surge esse público que o time de vendas deve contatar? Muitas vezes a lista de leads é feita por meio de pesquisas no Google e em mídias sociais (como o Linkedin), associações comerciais, catálogos especializados do segmento, entre outros.

Atualmente, também existem ferramentas que utilizam Big Data e Inteligência Artificial para recomendar às empresas leads mais qualificados e com maior probabilidade de conversão.

Da mesma forma que os avanços tecnológicos trouxeram novos tipos de prospecção, como é o caso do Inbound – que veremos no tópico abaixo – , também possibilitaram realizar a prática de Outbound de forma mais rápida, segura e produtiva. Muitas empresas já utilizam soluções de automação comercial, pois garantem maior velocidade às etapas desse processo.

Inbound Marketing

No sentido oposto da prospecção ativa, o método de Inbound Sales, que vem ganhando mais destaque nos últimos anos, é conhecido pelo caminho inverso, ou seja, o lead vai atrás da empresa.

Isso acontece por meio de estratégias de conteúdo, em que o cliente potencial é atraído para o site, blog, anúncio ou material educativo da empresa. No Inbound, também conhecido como “marketing de atração”, a pessoa tem seu interesse despertado por algum conteúdo e, para acessá-lo, deixa suas informações em um formulário.

Por isso, quando se fala em Inbound, é tão importante definir o tema dos materiais a serem produzidos considerando as características da(s) persona(s) do seu negócio.

Dependendo da etapa da jornada de compra em que o lead se encontra, ele é colocado em um fluxo de nutrição (e-mails). Caso esteja preparado para receber uma abordagem comercial, os vendedores já têm os contatos necessários.

Uma das vantagens da prospecção via Inbound é trabalhar com uma base altamente propensa a converter, o que torna o processo mais ágil e eficaz, já que os leads são mais 

De maneira geral, o Inbound Sales é recomendado para negócios B2B com ticket baixo e ciclo de vendas mais rápido.

No B2C as técnicas de Inbound podem ser benéficas, pois empresas desse tipo costumam lidar com um grande volume de geração de leads, em que estratégias de relacionamento são fundamentais quando se busca a conversão.

É importante lembrar que, geralmente, estratégias de Inbound trazem retorno a médio ou longo prazo, então, não são as mais indicadas para aquelas empresas que querem ver um resultado significativo de forma rápida.

Canais

Muito utilizado por empresas que buscam diminuir os custos de prospecção, o método de canais e/ou parceiros é uma excelente estratégia para escalar as vendas, diminuir custos e aumentar a capilaridade.

Nesse modelo, normalmente todo o processo comercial é realizado pelo parceiro – desde a etapa de prospecção de mercado até o fechamento da venda – e envolve algum tipo de comissionamento.

Uma grande vantagem de prospectar via canais, sobretudo, em empresas B2B com soluções complexas, é conseguir diminuir o custo de aquisição, já que esse ônus é repassado ao parceiro.

Outro fator positivo é conseguir atuar em outros territórios sem precisar ampliar o time comercial ou até mesmo poder contar com uma expertise que às vezes a empresa não tem dentro de casa.

Indicação de parceiros e clientes

Imagine se cada um dos clientes da sua carteira indicasse uma empresa nova para você. Seria o mundo ideal, não? O número de clientes dobraria e, muito provavelmente, sua receita também.

No entanto, para que essa prática funcione de forma efetiva, é preciso, primeiramente, que a sua empresa já possua uma carteira de clientes – pois são eles que irão fazer as indicações.

Mas vai além disso. Esses clientes precisam estar fidelizados e satisfeitos com o seu produto ou serviço. Afinal, eles só irão fazer boas indicações se realmente enxergarem valor no seu negócio.

É mais comum que esse incentivo ocorra por meio de pequenas premiações. Assim, aqueles que trouxerem novas oportunidades para o seu funil, ganham alguma bonificação – que pode ser descontos em produtos ou serviços, cursos exclusivos, participação em eventos, brindes e demonstrações gratuitas.

Há grandes empresas que cresceram muito sustentadas pelo modelo de indicações de cliente, como é o caso da Netflix e do Dropbox.

Deu para perceber a relevância que os tipos de prospecção têm nos resultados de vendas certo? Ele impacta diretamente na aquisição de novos clientes e, consequentemente, na receita.

Quando se trata de conquistar novos clientes, o processo precisa estar redondo, mas, para isso, você terá que tirar a teoria do papel e pôr em prática. Experimentar. Acertar. Errar. Tentar de novo.

Inbound ou Outbound? Canais ou Indicação? As possibilidades são infinitas e todas com um grande potencial – agora é descobrir o que lhe trará bons frutos e mais negócios fechados no fim do mês.

E para te ajudar, que tal contar com a tecnologia? Do início ao fim, o Big Data pode agregar valor em todo o processo de prospecção. Ele pode ser utilizado pela área de Inteligência de Mercado, que está ligada a como a empresa pode aprimorar seu processo de vendas.

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