Fechar mais negócios é o objetivo de toda empresa. Porém, para isso acontecer, é preciso contar com estratégias que permitam gerar mais leads. E uma das técnicas mais eficazes para isso é a prospecção ativa.
Neste artigo, aprenda o que é prospecção ativa, como ela ajuda nas vendas, quais são seus benefícios e como a tecnologia pode ajudar nesse processo.
O que é prospecção ativa?
Prospecção ativa é uma estratégia de pesquisa e contato que permite identificar, atrair e captar clientes em potencial. O objetivo é descobrir leads que se encaixam no perfil da empresa e, ativamente, iniciar uma conversa para apresentar uma proposta de valor.
A prospecção ativa é o modelo de vendas mais conhecido e que foi a realidade do mercado por muitos anos, no chamado Outbound Marketing – ligações telefônicas, publicidade off-line, etc. Com a chegada de estratégias de marketing digital, sobretudo o Inbound Marketing, outros tipos de prospecção ganharam força.
Mas isso não quer dizer que a prospecção ativa não é mais utilizada. Com as novas tecnologias também impulsionaram as estratégias para conseguir mais clientes de forma ativa. E-mails de prospecção, cold calls, contato via redes sociais e participação em eventos do setor são canais onde os profissionais de vendas podem chegar até os leads e iniciar um contato.
Como essa estratégia ajuda nas vendas e no negócio?
Se no passado a prospecção ativa era vista como invasiva, hoje houve uma mudança na forma como ela é posta em prática. Com a ajuda de novas tecnologias, o foco dos vendedores não é “forçar” um contato, mas estabelecer uma relação de caráter consultivo, que agregue valor para o cliente em potencial.
Por parte do lead, isso significa um atendimento mais personalizado para os seus desafios e uma experiência de compra otimizada. Do lado da empresa, é possível ter mais controle sobre os leads que entram no funil de vendas para garantir que apenas os mais qualificados sejam abordados.
Dessa forma, a qualificação de leads é feita de forma simultânea à prospecção. Isso torna todo o processo mais fluido e impacta positivamente na qualidade do atendimento.
A prospecção ativa auxilia a empresa a levar ao mercado as soluções que ela oferece. Além disso, esse processo facilita a formação da carteira de clientes e ajuda a potencializar a produtividade do time de vendas, principalmente porque a equipe consegue acelerar o ciclo de vendas.
Quais os benefícios da prospecção ativa?
A prospecção ativa traz uma série de vantagens, em especial para as empresas B2B. Os principais benefícios da prospecção ativa são:
Reduz o CAC e o ciclo de vendas
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica vital para os negócios, já que impacta diretamente no ROI (retorno sobre investimento) e na lucratividade da empresa.
Como vimos, a prospecção ativa permite ter mais controle sobre o funil de vendas. Ao possibilitar uma qualificação mais eficiente, reduzindo o fluxo de leads frios que chegam aos vendedores, ela potencializa a produtividade do time e reduz o tempo que a oportunidade precisa ser trabalhada. E isso reduz o CAC.
Além disso, atualmente é mais fácil ter em mãos informações importantes sobre os leads. Com isso, a abordagem do vendedor se torna mais eficaz, acelerando a tomada de decisão por parte do futuro cliente e, assim, reduzindo o ciclo de vendas.
Melhora a qualificação
Na prospecção ativa, como comentamos, o processo de qualificação acontece de forma simultânea à abordagem consultiva. Isso ocorre porque, para qualificar, o vendedor precisa coletar informações sobre o potencial de cada prospect.
Ao aplicar filtros para limitar os contatos apenas àqueles leads que se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa, o time comercial consegue avaliar as melhores negociações e buscar os contatos que mais se alinham a esse padrão.
Assim, os profissionais de vendas têm mais clareza sobre a relevância da solução da empresa para as dores de um determinado lead e se ele corresponde às exigências básicas para levar a negociação adiante.
Aumenta a taxa de conversão
Empresas que têm mais controle sobre o seu funil de vendas acabam colhendo melhores taxas de conversão. Afinal, a prospecção ativa proporciona mais qualidade de oportunidades na base do funil, além de potencializar a eficácia das abordagens por meio do conhecimento gerado ao longo do processo.
Quando o vendedor entende a situação do lead, torna-se mais fácil nutri-lo e entregar valor, fazendo com que o fechamento do negócio seja um desdobramento natural da abordagem.
Aumenta o ROI
Assim como o CAC, o ROI é um dos indicadores mais importantes para o sucesso de uma empresa. Embora a prospecção ativa exija um investimento inicial mais robusto, em geral ela consegue trazer resultados mais rápidos quando comparada a outras estratégias.
E isso se deve ao aumento da eficácia da qualificação de leads e das abordagens do time comercial.
Como a tecnologia e os dados podem ajudar?
O uso da tecnologia de dados trouxe benefícios inegáveis para o processo de prospecção. E quando falamos de tecnologia de dados, devemos falar no Big Data, que agrega valor em todo o processo de prospecção e ajuda a aprimorar o processo de vendas.
Entre as aplicações do Big Data na prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público-alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades, busca por padrões, testes de cenário, análises preditivas, avaliação e métricas claras. Tudo isso de forma rápida, eficiente e automatizada.
Mas além do Big Data, outras ferramentas de prospecção já são utilizadas por negócios de todos os portes e ramos de atuação, impactando de forma positiva a rotina do time comercial. É o caso, por exemplo, do CRM.
Além de ajudar a aumentar a eficiência da equipe de vendas, muitas plataformas trazem facilidades importantes para potencializar as abordagens comerciais, como a possibilidade de gravar ligações e reuniões on-line, o que ajuda na produção de análises posteriores e na identificação de erros e acertos no processo.
Muitas dessas ferramentas também permitem visualizar métricas e relatórios de performance, que trazem uma visão clara do que está sendo feito e do que está funcionando efetivamente.
A prospecção ativa é mais eficiente quando aliada a uma segmentação de leads precisa que ajude a abordar os prospects mais qualificados. Nesse sentido, as soluções de Sales & Marketing da Neoway, oferecidas pela IdMax, disponibilizam a tecnologia e os dados necessários para desenvolver estratégias eficientes de marketing e vendas.
Nossas soluções centralizam, organizam e entregam tudo o que você precisa para entender seu mercado, encontrar oportunidades de expansão, conhecer o perfil do melhor cliente e gerar leads mais qualificados. Fale com nossos especialistas e saiba como podemos ajudar!