Transformar visitantes em clientes é um dos grandes desafios e objetivos de qualquer empresa. E, para que essa meta seja alcançada, contar com uma boa estratégia de nutrição de leads é indispensável, pois ajuda a trazer melhores resultados ao longo de todo o processo de vendas.
Neste post, veja o que é nutrição de leads, seus benefícios, as diferenças entre B2C e B2B, como criar um fluxo de nutrição e as estratégias para tornar esse processo mais eficaz. Acompanhe!
O que é a nutrição de leads?
Nutrição de leads consiste na estratégia de criar e manter um relacionamento com potenciais clientes interessados nos produtos ou serviços da empresa.
Para isso, é utilizado o envio automático de e-mails com conteúdos relevantes relacionados ao foco de interesse de cada lead e ao estágio do funil de vendas que ele se encontra.
O objetivo é, portanto, agregar valor à experiência do usuário, educando e preparando esses contatos para avançarem mais rapidamente à etapa seguinte da sua jornada de compra.
Dessa forma, o time de vendas não precisa gastar tempo e esforços com contatos que ainda não estão prontos para a compra.
Os vendedores envolvem-se apenas com leads que estão mais próximos da decisão, o que ajuda a tornar o contato mais assertivo e com mais chances de sucesso.
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Benefícios da nutrição de leads para sua empresa
A nutrição de leads pode trazer benefícios como:
- Economia: o envio de e-mails é feito de forma automatizada e não precisa do envolvimento direto dos times de marketing e vendas. Como resultado, os profissionais não precisam perder tempo com tarefas repetitivas, ficando livres para se dedicar ao que realmente importa e tornando o processo menos oneroso economicamente.
- Engajamento: embora sejam enviados automaticamente, os e-mails são altamente segmentados. Cada mensagem é direcionada de acordo com o perfil do usuário e com o material que ele baixou no site. Dessa forma, o conteúdo consegue ir ao encontro dos interesses do lead, aumentando as chances de engajamento.
- Organização: o fluxo automatizado elimina o risco de erros, como falta de tempo ou esquecimento do time de vendas. Assim, garante-se que o processo de nutrição ocorra na periodicidade certa, de acordo com o planejamento da empresa.
- Autoridade: a nutrição de leads mostra ao cliente que a empresa não está interessada somente em “empurrar” uma oferta, mas que está disposta a oferecer conteúdo gratuito e de qualidade para auxiliá-lo na sua decisão. Isso confere mais autoridade à marca, que passa a ser vista como referência na área em que atua.
- Mais oportunidades: com os conteúdos adequados enviados no momento certo, a nutrição de leads ajuda a tirar as principais dúvidas do usuário e aproximá-lo da marca. Como resultado, os leads tornam-se mais bem preparados e informados sobre o que as soluções da empresa podem oferecer, facilitando a abordagem de vendas.
- Mais vendas: com mais informações em mãos, os usuários conseguem entender melhor os benefícios do produto ou serviço ofertado, levando a compras maiores.
- Ciclo menor: levar o conteúdo certo ao lead em vez de esperar que ele o procure acelera o processo de educação, aproximando mais rapidamente da decisão de compra. Com ofertas mais condizentes com o interesse do usuário, é possível reduzir o ciclo de compra.
- Mensuração de resultados: as campanhas de nutrição de leads permitem mensurar e acompanhar de perto todos os resultados. Assim, é possível saber, por exemplo, qual tipo de e-mail está tendo bons resultados e qual mensagem está performando abaixo do esperado e precisa de ajustes.
5 estratégias para uma nutrição de leads eficaz
Marketing de conteúdo
Produzir conteúdo relevante e de qualidade é o cerne de toda campanha de nutrição de leads. Sendo assim, o marketing de conteúdo é essencial para produzir materiais dos mais diferentes formatos, que despertem interesse e ajudem a engajar os leads.
Automação de marketing
Para fazer fluxos de nutrição de leads bem-sucedidos e eficientes, é indispensável contar com alternativas de automação de marketing.
Essas ferramentas vão auxiliar na obtenção de melhores resultados, além de facilitar o trabalho do time de marketing, desde a definição do intervalo de disparos, segmentação, mensuração de resultado etc.
Monitoramento da interação dos leads
A interação com os leads pode ser analisada por meio das principais métricas utilizadas para mensurar os resultados das campanhas de nutrição de leads.
Existem três métricas essenciais para isso: taxa de abertura e clique dos e-mails, taxa de descadastro e número de mensagens marcadas como spam.
Lead scoring
O lead scoring é um modelo de pontuação que ajuda o time de marketing a identificar quais contatos estão qualificados e apresentam intenção de compra. É esse indicador que vai apontar se o lead está pronto para ir para a próxima etapa do funil ou não.
Higienização da sua lista de emails
Para ter sucesso, é preciso se comunicar apenas com os leads engajados, pois, o envio de e-mails para endereços que não existem pode prejudicar a eficácia de toda a campanha de nutrição de leads.
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