Vendas B2B contam com características distintas que devem ser levadas em conta ao criar uma estratégia comercial bem-sucedida.
Vender no B2C é diferente de fazer negócios com outras empresas. As mesmas motivações, valores, serviços e produtos não estão presentes nas negociações entre empresas. Como resultado, esses atributos exigem um planejamento único.
Compreenda o processo de vendas B2B neste artigo e descubra métodos, ferramentas e aprenda técnicas para melhorar os resultados.
O que são vendas B2B?
“B2B” é a sigla inglesa para “business to business”, ou “de negócios para negócios”. Ou seja, as vendas entre empresas e empresas ocorrem em vez de clientes finais.
A aquisição de software de segurança da informação por uma empresa é um exemplo de uma transação comercial desse tipo.
Qual é a diferença entre as vendas entre empresas e consumidores finais?
A principal distinção entre as vendas entre empresas e consumidores (B2B) reside na figura do comprador, que pode ser uma empresa ou um consumidor final.
Outras características ajudam a distinguir esses modelos a partir dessa diferença. Veja a seguir.
A abordagem de negócios
Venda consultiva é um conceito que vem à mente logo quando falamos em vendas B2B. As negociações com empresas exigem que o vendedor atue como consultor, ao contrário da comercialização para o consumidor pessoa física, que frequentemente age por impulso e toma decisões emocionais.
Isso envolve identificar e entender as necessidades do cliente e trabalhar juntos para ajudá-lo a encontrar a melhor solução para seus objetivos.
Complexidade
Venda complexa é outra expressão que aparece quando falamos de vendas entre empresas e empresas. As vendas B2B diferem das decisões de compra dos consumidores finais, que normalmente não exigem muita consideração ou etapas.
As vendas entre empresas e indivíduos geralmente incluem uma variedade de processos, fatores e indivíduos que os clientes examinarão minuciosamente. Isso torna o processo mais difícil e leva mais tempo.
Ticket médio
O ticket médio frequentemente está associado à complexidade. Embora as vendas entre empresas possam ter um valor relativamente pequeno, é normal que as negociações entre empresas envolvam problemas que exigem um investimento maior.
O processo de vendas
O ciclo de vendas costuma ser mais longo nas vendas entre empresas. Isso está diretamente relacionado às duas questões mencionadas anteriormente: a complexidade e os valores associados à negociação.
O processo de compra de uma empresa envolve vários tomadores de decisão e análises do impacto do investimento no caixa e nas operações.
Por fim, é importante observar que a recorrência é uma consideração crítica para esse tipo de venda.
Tomada de decisão mais lógica
Os clientes de negócios para negócios geralmente têm muita responsabilidade ao contratar um fornecedor ou serviço. A decisão deve ser justificada por questões burocráticas e estruturas hierárquicas complexas.
Portanto, a decisão geralmente é racionalizada e cada proposta é examinada minuciosamente, frequentemente por mais de um indivíduo.
Receita recorrente
A recorrência também é uma característica das vendas B2B. É comum que os contratos com maior valor e complexidade sejam renovados a cada ciclo de contratação e tenham uma duração mínima de 6 meses. Isso ocorre porque uma mudança pode afetar todas as operações da empresa.
Quais técnicas podem ser usadas nas vendas entre empresas?
Existem alguns métodos que podem melhorar os resultados das vendas B2B. As principais são listadas abaixo:
Inbound
O inbound marketing consiste em atrair clientes por meio de conteúdo rico e atraente que ajuda a resolver problemas ou dúvidas de negócios.
O cliente deixa seus contatos e entra no funil de vendas após baixar conteúdo, que pode ser um guia rápido, estudo ou infográfico, entre outros formatos. A partir daí, é possível conversar com ele e usar o scoring de leads para determinar o melhor momento para implementar uma abordagem comercial.
Outbound
O outbound marketing, por outro lado, se concentra na prospecção ativa de clientes: em vez de esperar que o potencial cliente entre em contato com a empresa, os vendedores adotam uma abordagem proativa para o negócio.
Canais
Os canais de vendas são empresas autorizadas a comercializar produtos e soluções de outras empresas. Sua empresa pode fazer negócios em locais onde ainda não atua e aumentar o número de oportunidades comerciais com a parceria.
Indicações
Em troca de benefícios e recompensas, estabelecer um programa de indicações permite que pessoas que já conhecem sua empresa e confiam nos seus produtos indiquem novos clientes. Isso significa promover o “marketing boca a boca”.
Quais ferramentas podem ser utilizadas no B2B?
Além de táticas e estratégias, as vendas B2B podem ganhar muito com o uso de ferramentas para otimizar tarefas, desde prospecção de clientes até automatização de algumas atividades.
CRM
O CRM é uma ferramenta destinada à gestão do relacionamento com o cliente e permite mapear pontos de contato e descobrir oportunidades. Além disso, centraliza os dados, o que permite maior controle sobre o processo de vendas e automação de várias tarefas.
Automação de marketing
As ferramentas de automação de marketing ajudam significativamente o processo de vendas B2B, pois permitem aprofundar a relação com os leads e automatizar os contatos, eliminando a necessidade de fazer tarefas repetitivas com os dedos.
Prospecção ativa
É difícil encontrar oportunidades qualificadas nas vendas B2B, mas existem ferramentas de Big Data Analytics disponíveis no mercado que usam tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning para facilitar a gestão e análise de dados e fornecer insights que orientam a operação do time comercial na prospecção ativa.
A solução Sales & Marketing da Neoway ajuda os profissionais a encontrar leads qualificados, coleta e divulga dados sobre todas as empresas do Brasil, e o On Target, a ferramenta de scoring preditivo de leads da Neoway que avalia os atributos dos melhores clientes e recomenda prospects com o mesmo perfil e mais chances de fechar negócios.
Quais especialistas trabalham nas vendas entre empresas?
Alguns profissionais específicos são essenciais para o sucesso desse plano de negócios. Isso inclui:
SDR (sales development representative)
Antes de transferir os leads para a equipe comercial, o SDR visa entrar em contato com os leads com perfis qualificados (MQLs) para garantir que eles realmente estejam no momento do fechamento do negócio. Entender os principais fatores que levam ao descarte para ajustar a estratégia comercial a partir dos resultados da prospecção também faz parte do seu escopo.
Supervisor de contas
Para garantir que todas as oportunidades de extensão do contrato – upsell e cross-sell – sejam identificadas e abordadas, esse profissional precisa conhecer profundamente as necessidades dos clientes e as características dos produtos oferecidos.
Sucesso do cliente
O sucesso do cliente é responsável por garantir que os clientes usem os produtos e soluções contratados da melhor maneira possível, como o próprio nome sugere. Isso melhora a experiência do cliente e permite melhores resultados em um curto período de tempo.
Agora que você sabe mais sobre as vendas B2B, é hora de colocar isso em prática! Entre em contato com a IdMax e veja como podemos ajudar a aprimorar suas vendas.