Em um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes é elemento fundamental nos planos de negócios e pauta garantida em reuniões corporativas. Saiba mais neste artigo!
Um dos grandes desafios das empresas, independente do tamanho, é conseguir crescer de forma estratégica, previsível e sustentável. Em um mercado cada vez mais competitivo, a prospecção de clientes é fundamental nos planos de negócios e pauta garantida em reuniões corporativas.
No entanto, é preciso lidar com um dilema importante no cenário atual. De um lado, temos consumidores mais exigentes e com jornadas de compra mais complexas. No outro, orçamentos mais enxutos e limitados.
Para estar à frente da concorrência, é preciso se reinventar, otimizar o budget, aderir às novas tecnologias e principalmente garantir que o processo de prospecção de clientes seja eficiente. Afinal, só assim será possível identificar novos leads, analisar se eles têm fit com seus produtos ou serviços e se são qualificados para se tornarem clientes do seu negócio.
Preparamos esse post para você aprender mais sobre prospecção.
Conheça os 5 tipos de prospecção de clientes
Uma empresa não tem como sobreviver no mercado atual sem prospectar novos clientes.
Nesse sentido, o que pode diferenciar uma empresa da outra são os tipos de prospecção. Existem algumas maneiras bastante conhecidas de ir atrás do seu público-alvo para obter novas vendas. Mas elas podem variar de acordo com o negócio.
Por exemplo, produtos ou serviços mais complexos, às vezes têm resultados melhores com um determinado tipo de prospecção.
Já empresas que atuam com vendas mais simples, com ticket médio menor, podem alcançar seus objetivos prospectando de outra maneira.
Um dos pontos mais importantes é garantir que seu discurso e técnicas de vendas estejam alinhados ao mercado em que você atua, bem como às “personas” que serão alvo do seu negócio.
Entenda um pouco mais sobre os tipos de prospecção:
Outbound
Conhecido como o método mais tradicional de prospectar clientes, o Outbound consiste na técnica de entrar em contato com pessoas que possam se interessar por seu produto ou serviço.
É quando um vendedor vai atrás de um lead que, possivelmente, não está esperando esse contato e que, muitas vezes, nem mesmo conhece a empresa. Essa interação pode ocorrer por telefone, e-mail, redes sociais ou visita presencial.
Mas, de onde surge esse público que o time de vendas deve contatar? Muitas vezes a lista de leads é feita por meio de pesquisas no Google e em mídias sociais, como o LinkedIn, associações comerciais, catálogos especializados do segmento, entre outros.
Atualmente, também existem ferramentas que utilizam Big Data e Inteligência Artificial para recomendar às empresas leads mais qualificados e com maior probabilidade de conversão. As plataformas de Sales & Marketing Neoway são bons exemplos disso.
Da mesma forma que os avanços tecnológicos trouxeram novas possibilidades de prospecção, como é o caso do Inbound – que veremos no tópico abaixo – , também possibilitaram realizar a prática de Outbound de forma mais rápida, segura e produtiva. Muitas empresas já utilizam soluções de automação comercial, pois garantem maior velocidade às etapas deste processo.
Entre os benefícios de se trabalhar com Outbound Sales está a criação de previsibilidade na operação de vendas.
Depois de um tempo de experiência com esse canal, é possível inferir quantos leads seu time comercial precisará contatar para conseguir efetuar uma venda.
Somado a isso, por se tratar de um processo ativo, é possível alcançar leads que, normalmente, não chegariam até a sua empresa de outra forma.
Em contrapartida, há a desvantagem de ser um método caro, pois demanda o trabalho de mais pessoas na operação. Também é menos escalável, considerando que a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time comercial.
Devido aos altos custos de Outbound, o canal é recomendado para empresas com ticket médio mais alto e com ciclo de vendas longo, para que o processo seja compensado por um lucro maior em vendas.
Inbound
No sentido oposto da prospecção ativa, o método de Inbound Sales, que vem ganhando mais destaque nos últimos anos, é conhecido pelo caminho inverso, ou seja, o lead vai atrás da empresa.
Isso acontece por meio de estratégias de conteúdo, em que o cliente potencial é atraído para o site, blog, anúncio ou material educativo da empresa. No Inbound, também conhecido como “marketing de atração”, a pessoa tem seu interesse despertado por algum conteúdo e, para acessá-lo, deixa suas informações em um formulário.
Por isso, quando se fala em Inbound, é tão importante definir o tema dos materiais a serem produzidos considerando as características da(s) persona(s) do seu negócio.
Faz parte desse processo e tentar entender quais são seus principais desafios e dúvidas para fornecer informações relevantes que possam fisgar os leads e agregar valor em sua rotina.
Essa é uma das razões que fazem esse tipo de prospecção de vendas ser chamada de “Marketing de Atração”. É uma forma de capturar uma demanda existente em determinado mercado, e não criar uma nova.
Como muitas vezes o lead já está em busca de certo tipo de conteúdo, a tendência é que ele clique em um link para baixar algum ebook, checklist ou infográfico em uma página de conversão.
Para acessar o material, eles precisam preencher alguma Landing Page e fornecer dados como e-mail, empresa ou telefone.
Dependendo da etapa da jornada de compra em que o lead se encontra, ele é colocado em um fluxo de nutrição (e-mails). Caso esteja preparado para receber uma abordagem comercial, os vendedores já terão os contatos necessários (capturados no formulário).
Uma das vantagens da prospecção via Inbound é trabalhar com uma base altamente propensa a converter, o que torna o processo mais ágil e eficaz, já que os leads são mais qualificados e demonstraram interesse no assunto.
Além disso, o investimento em vendas, quando comparado ao método Outbound, é consideravelmente menor, pois já existem softwares de automação para facilitar esse processo.
Por outro lado, é necessário ter uma estrutura e equipe dedicada à produção de conteúdo que crie gatilhos para capturar os leads.
Uma pergunta constante é: esse modelo de prospecção funciona para todas as empresas?
Na prática, Inbound Sales “puro” (sozinho) é recomendado apenas para negócios B2B (Business to Business) com ticket baixo e ciclo de vendas mais rápido.
Empresas que atuam com assinaturas e modelos de recorrência, por exemplo, tendem a ter bons resultados com esse método, já que precisam de uma prospecção mais previsível e capaz de escalar.
Quem atua no mercado B2C (Business to Consumer) também pode se beneficiar das técnicas de Inbound, pois costumam lidar com um grande volume de geração de leads, em que estratégias de relacionamento são fundamentais quando se busca a conversão.
Por outro lado, negócios que possuem um público-alvo com número limitado de empresas podem não ter um retorno tão significativo em cima do valor investido em conteúdo, mídia patrocinada, sites e outros materiais.
É importante lembrar que, geralmente, estratégias de Inbound trazem retorno a médio ou longo prazo, portanto não são as mais indicadas para aquelas empresas que querem ver um resultado significativo de forma rápida.
Canais
Muito utilizado por empresas que buscam diminuir os custos de prospecção, o método de canais e/ou parceiros é uma excelente estratégia para escalar as vendas, diminuir custos e aumentar a capilaridade.
Nesse modelo, normalmente todo o processo comercial é realizado pelo parceiro – desde a etapa de prospecção de mercado até o fechamento da venda – e envolve algum tipo de comissionamento.
A Neoway, por exemplo, trabalha com parceiros em dois âmbitos bem distintos. O primeiro remete ao programa de canais, criado para levar as soluções da Neoway para novos territórios com a mesma qualidade, mas sem a necessidade de abrir novas filiais, ampliar o time comercial e iniciar operações do zero.
Nesses casos, parcerias são desenvolvidas com empresas de diferentes regiões que compartilham dos mesmos valores e que possam fornecer os produtos e serviços Neoway com um atendimento mais próximo. A IdMax é uma delas, Gold Partner Neoway desde 2015, atendendo uma exigente carteira de clientes com a proximidade e qualidade que merecem!
Em outro contexto, a Neoway também trabalha com parcerias que são firmadas para ampliar o portfólio de produtos e/ou serviços.
Por exemplo, existem empresas que desenvolvem soluções ou pack de dados complementares aos da Neoway e, por interesse mútuo, as duas empresas se conectam para oferecer algo de maior valor agregado para o mercado.
Assim, surge uma solução mais completa, que une expertises e tecnologias distintas visando um objetivo comum.
Uma grande vantagem de prospectar via canais, sobretudo em empresas B2B com soluções complexas, é conseguir diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Outro fator positivo é conseguir atuar em outros territórios sem precisar ampliar o time comercial ou até mesmo poder contar com uma expertise que às vezes a empresa não tem dentro de casa.
Indicação de clientes
Imagine se cada um dos clientes da sua carteira indicasse uma empresa nova para você. Seria o mundo ideal, não? O número de clientes dobraria e, muito provavelmente, sua receita também.
O método de indicação de clientes, chamado também de Referral Marketing, é um dos mais conhecidos quando se fala em prospecção de negócios.
No entanto, para que essa prática funcione de forma efetiva, é preciso, primeiramente, que a sua empresa já possua uma carteira de clientes – pois são eles que irão fazer as indicações.
Mas vai além disso. Esses clientes precisam estar fidelizados e satisfeitos com o seu produto ou serviço. Afinal, eles só irão fazer boas indicações se realmente enxergarem valor no seu negócio.
Apesar de ter um grande potencial, esse canal de prospecção tem certas limitações. Isso porque você não pode simplesmente sentar e esperar que seus clientes atuais saiam por aí indicando sua empresa por livre e espontânea vontade.
É possível, claro. Mas, é mais comum que esse incentivo ocorra por meio de pequenas premiações. Assim, aqueles que trouxerem novas oportunidades para o seu funil, ganham alguma bonificação – que pode ser descontos em produtos ou serviços, cursos exclusivos, participação em eventos, brindes e demonstrações gratuitas.
Uma das desvantagens de se trabalhar com Referral Marketing é justamente por ser um método imprevisível, que depende do boca a boca e não permite estabelecer metas.
Por isso, o ideal é que não seja a sua única e muito menos a principal forma de prospecção, mas algo complementar a outras técnicas.
Mesmo assim, há grandes empresas que cresceram muito sustentadas pelo modelo de indicações de cliente, como é o caso da Netflix e do Dropbox.
A prospecção de clientes é tão simples quanto parece?
Parece simples, não é mesmo? Afinal, muitos pensam que basta pegar uma lista de empresas que têm potencial para virarem clientes, encontrar o nome dos decisores, fazer alguns telefonemas e pronto, com um passe de mágica, a primeira reunião está agendada! No entanto, quem já trabalhou com prospecção de clientes e tentou mapear decisores sabe que, na prática, não funciona bem assim.
O caminho é longo, árduo e exige a compreensão de uma série de processos para atingir o sucesso.
Um dos principais questionamentos levantados por quem trabalha na área ou está aprendendo sobre prospecção diz respeito aos profissionais responsáveis por esse processo. Quem faz o que no fluxo de vendas?
De quem deve ser a responsabilidade de fazer a prospecção?
Diante de um mercado cada vez mais competitivo, com métodos e tecnologias evoluindo diariamente, as empresas precisam estar com processos redondos quando se trata de prospecção de clientes.
Primeiramente, devem entender que não é uma prática pontual. Não se pode prospectar uma vez por mês e achar que a receita vai aumentar. É imprescindível pensar na prospecção como um processo contínuo, eficiente e com o mínimo de falhas.
Apesar de ser uma atividade relevante para o negócio como um todo e sobre a qual todos devem estar inteirados, existem pessoas que têm uma atuação mais direta com a estratégia de prospecção. Mas, quem são esses responsáveis?
Em algumas corporações, existe uma divisão dentro da própria área comercial e o processo de prospecção de clientes fica sob responsabilidade do time de pré-vendas, que conta com os SDR’s, ou Sales Development Representatives.
Os profissionais dessa equipe são focados na fase de qualificação dos leads e utilizam técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos negócios e, por consequência, na geração de receita da empresa.
É o time de SDR que, geralmente, é encarregado de fazer pesquisas sobre o lead, entender as interações que ele teve com a empresa anteriormente (troca de e-mails, conteúdos e materiais acessados, etc), buscar informações nas redes sociais (empresas e cargos anteriores, projetos desenvolvidos e principais skills), e-mails e calls iniciais.
Para a maioria das empresas, a fase de prospecção acaba quando o SDR qualifica o lead e consegue agendar uma reunião entre o prospect e o executivo de vendas, que dará continuidade à negociação. De forma resumida, um dos principais papéis do SDR é detectar, no mar aberto, o prospect com o “perfil do cliente ideal” e obter alguns minutos dele com o executivo de vendas da empresa.
Como prospectar clientes na prática: 6 passos para ter sucesso
Agora que você já entende mais sobre o conceito, tipos de prospecção, abordagens de clientes, papéis e responsabilidades nesse processo e a importância de definir o perfil do cliente ideal, vamos a algumas dicas simples e efetivas para obter bons resultados. Como fazer prospecção no dia a dia?
- Tenha variação e cadência de contatos
- Dê atenção aos e-mails
- Trace uma estratégia para ligações
- Mapeie sempre a próxima ação
- Estabeleça KPI’s
- Seja organizado
Para entender com mais profundidade cada um dos tópicos acima, você pode conferir o post da Neoway com o tema 6 passos para prospectar clientes com sucesso.
Usar ferramenta para prospecção
A tecnologia já mostrou que veio para ficar e revolucionar estruturas, processos e modelos de negócio.
A forma de trabalhar foi – e segue sendo – altamente modificada pela evolução tecnológica e uma das práticas beneficiadas por ela foi a prospecção de clientes. Não há quem negue que o processo de vendas foi facilitado e que o número de deals pode crescer consideravelmente em função da tecnologia.
Ferramentas de prospecção já são utilizadas por negócios de todos os tamanhos e ramos de atuação, pois impactam de forma positiva a rotina do time comercial: desde o momento do planejamento até a automatização e organização de tarefas diárias.
Tanto SDR’s quanto vendedores só têm a ganhar com a adesão de tecnologia nesse processo.
Algumas vantagens de trabalhar com ferramentas de prospecção são inquestionáveis, como a melhoria na eficiência do time comercial devido à criação de cadências, foco no processo – a partir da organização de tarefas e melhor aproveitamento dos leads.
Além disso, muitas plataformas permitem gravar ligações e reuniões online, o que ajuda na produção de análises posteriores e identificação de erros e acertos no processo.
Isso sem falar da possibilidade de visualizar métricas e relatórios de performance que trazem uma visão clara do que está sendo feito e do que está funcionando efetivamente.
Se você cogita utilizar algum tipo de tecnologia para auxiliar no seu processo de prospecção, saiba que existem diferentes tipos: plataformas de pesquisa online, ferramentas específicas para o Linkedin, CRMs (Customer Relationship Management), apps de vendas e soluções para prospecção B2B e Inteligência de Mercado.
Muitas delas são desenvolvidas a partir ou de forma integrada com aplicações de Big Data, Analytics, Machine Learning e modelos estatísticos. Entre em contato para mais detalhes sobre as soluções Neoway para este caso de uso.
Qual o segredo para prospectar clientes em B2B
Da mesma forma que existem diversos tipos de prospecção, formas de abordar os leads e ferramentas tecnológicas para facilitar o processo, também existem diferentes públicos a serem prospectados.
Há empresas que focam no cliente final (B2C), outras que atuam no mercado B2B, e algumas que trabalham com os dois modelos.
O modelo mais utilizado nos projetos em que a IdMax está envolvida é o B2B, ou seja, é uma empresa que só vende para outras empresas, o que demanda características bem específicas em suas operações.
Normalmente, os ciclos de vendas são mais longos e complexos, o ticket médio tende a ser mais alto, há a exigência de um conhecimento técnico pelo vendedor e pelo comprador e envolve mais de um tomador de decisão para a compra. Ou seja, o processo é bem diferente do modelo B2C.
Visto isso, fica fácil perceber que uma das premissas de estratégias B2B é a importância de conhecer a fundo seu cliente, entender suas características, dores e desafios para conseguir construir uma relação de confiança dele com a sua marca.
Após definir com precisão o seu ICP, é preciso entender quem são e onde estão os leads com as mesmas características da sua persona para traçar estratégias e campanhas eficientes para alcançá-los.
Nesse cenário, a tecnologia também entra em cena e funciona como uma grande aliada, otimizando a ativação do público B2B.
Conheça algumas estratégias certeiras baseadas em Inteligência Artificial e Big Data que podem ajudar sua empresa a prospectar clientes no mundo B2B clicando aqui.
Como o Big Data é aplicado na prospecção de clientes?
Do início ao fim, o Big Data pode agregar valor em todo o processo de prospecção. Ele pode ser utilizado pela área de Inteligência de Mercado, que está ligada a como a empresa pode aprimorar seu processo de vendas.
Seja por meio de análises de Market Share, planejamentos de expansões (filiais, canais, distribuidores, etc), novas parcerias ou aquisição e fidelização de clientes.
Entre as aplicações do Big Data na prática de prospecção, podemos citar a identificação do perfil do público alvo, cruzamento de informações para encontrar similaridades – também conhecida por “clonagem de perfil” – busca por padrões, testes de cenário, análises preditivas, avaliação e métricas claras.
Por meio dessa tecnologia é possível, por exemplo, “clonar” a sua base de cliente para entender quais são as empresas semelhantes, com as mesmas características e que, portanto, podem comprar seu produto e/ou serviço. Tudo isso de forma rápida, eficiente e automatizada.
As soluções de Big Data Analytics permitem fazer estudos e análises completas sobre a sua carteira de clientes, entender melhor os mercados onde a sua empresa atua ou onde deseja atuar e dar mais precisão às estratégias de marketing e vendas.
Usufruir de tecnologia e Big Data pode ser o caminho perfeito para o seu negócio ganhar mais força de vendas.
Deu para perceber a relevância que o processo de prospecção tem nos resultados de vendas de uma empresa, não é? Ele impacta diretamente na aquisição de novos clientes e, consequentemente, na receita.
O mais desafiador é entender qual é a forma adequada de prospectar, quais canais são mais eficientes, a melhor abordagem e o discurso ideal.
Como foi visto anteriormente, tudo isso varia de acordo com seu modelo de negócio. Não tem receita de bolo que funcione para todos.
Por isso, o primeiro passo que você deve dar é olhar para dentro, analisar a estrutura e os processos da sua empresa, traçar planos e testar o que funciona melhor. A Idmax dispõe de um time de consultores especializado nesse tipo de diagnóstico empresarial. Entre em contato para marcarmos uma conversa para entendermos melhor o momento em que sua empresa se encontra nesse processo.
Quando se trata de conquistar novos clientes, o processo precisa estar redondo, mas, para isso, você terá que tirar a teoria do papel e pôr em prática. Experimentar. Acertar. Errar. Tentar de novo.
Inbound ou Outbound? Cold Calling, Cold Mailing ou Redes Sociais? Canais ou Indicação? Linkedin ou Facebook? Ferramentas de prospecção? As possibilidades são infinitas e todas com um grande potencial – agora é descobrir o que lhe trará bons frutos e mais negócios fechados no fim do mês. Conte conosco!
