As empresas utilizam o funil de vendas como recurso estratégico – compartilhado entre os times de marketing e vendas – para entender melhor a jornada do cliente e possibilitar o aprimoramento de estratégias com o objetivo de gerar melhores resultados.
Neste post, veja o que é funil de vendas, as vantagens de utilizá-lo, como desenvolver cada etapa, os principais erros que devem ser evitados e como o Big Data Analytics pode ajudar na estratégia comercial. Acompanhe!
O que é um funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma representação da jornada do cliente junto à empresa. Ele abrange desde o primeiro contato até o fechamento de uma compra e, em alguns casos, envolve também o pós-venda e a fidelização.
Criado com base em dados reais, o funil de vendas possui uma série de etapas, em que são pensadas diferentes estratégias e gatilhos para conduzir o cliente pela jornada de compra desenvolvida com base nas personas do negócio.
Ele recebe este nome pois o formato de funil consegue representar bem as etapas da jornada de compra: no topo estão todos os possíveis interessados no que a marca tem a oferecer.
Esse número vai diminuindo conforme a jornada se afunila e esses contatos avançam rumo à sua conversão em clientes.
Lembrando que, ao longo desse percurso, os interessados se tornam visitantes, que evoluem para leads, oportunidades e, por fim, clientes.
Embora varie de acordo com as particularidades de cada empresa, geralmente, o funil de vendas é estruturado em três estágios principais: topo, meio e fundo.
Topo de funil
O topo de funil (também chamado de ToFU – top of the funnel) é o estágio de aprendizado ou descoberta. Essa é a etapa mais abrangente do funil e que concentra o maior número de leads.
Ela se caracteriza por ser a fase onde os visitantes reconhecem que têm uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido.
Importante notar que, até então, a pessoa era indiferente às suas próprias necessidades, ou seja, ela não buscava nenhuma solução específica, pois, na maioria das vezes, sequer sabia que tinha um problema para resolver.
Essa consciência surge quando ela tem contato com o produto ou serviço que a empresa tem a oferecer, geralmente ao se deparar com seu site ou redes sociais.
Por conta disso, nessa fase do funil, é importante que a empresa atue para educar esses visitantes e despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema.
O objetivo é fazê-lo tomar consciência de como essa sua demanda o afeta e, a partir daí, buscar soluções para resolvê-la.
Meio de funil
No meio de funil (MoFu – middle of the funnel) a empresa já não lida mais com visitantes, mas com leads, ou seja, pessoas que já interagiram com a marca e forneceram, geralmente por meio de um formulário, informações de contato em troca de algum conteúdo.
Este é o estágio de reconhecimento do problema e consideração da solução. Isso porque esses leads já entenderam suas necessidades e sabem que precisam saná-las, mas ainda não sabem como fazer isso – e não sabem qual solução pode ajudá-las.
Por conta disso, nessa fase, o lead está considerando diversas soluções, inclusive a compra de um produto ou a contratação de um serviço.
É, portanto, um período em que o potencial cliente tem muitas dúvidas e ainda não sabe se a solução oferecida pela empresa é a ideal.
Nessa etapa, o foco deve ser em amadurecer e qualificar esses leads, tornando-os mais preparados para avançar no funil de vendas.
Para isso, é importante estabelecer uma relação de confiança e continuar investindo no compartilhamento de informações relevantes e mais detalhadas, como cases de sucesso.
Fundo de funil
O fundo de funil (BoFu – bottom of the funnel) é a etapa em que o lead qualificado se torna oportunidade, isto é, ele está pronto para receber uma abordagem do time de vendas e se tornar cliente de fato.
Nesse estágio, os leads já estão plenamente cientes das suas necessidades, sabem que não vão conseguir resolvê-las por conta própria e buscam ativamente por soluções.
A relação de confiança que começou a ser estabelecida na etapa anterior faz com que o potencial cliente considere a empresa como uma referência no assunto e enxergue suas soluções como alternativas válidas para suas demandas – e está disposto a negociar.
Para ajudá-lo a fechar negócio, porém, é preciso que a empresa mostre todos os benefícios que poderão ser obtidos com a aquisição das suas soluções e explique melhor sobre suas especificações e como elas podem agregar valor ao consumidor.
Como desenvolver cada etapa do funil de vendas?
Estratégias para topo de funil
Apenas uma pequena parte dos visitantes que entram no funil de vendas realizam toda a jornada até a conversão em clientes.
Por isso, quando falamos em topo de funil, é importante realizar um bom trabalho para atrair um alto volume de pessoas.
As estratégias de conteúdo para essa etapa defvem ter como finalidade ajudar os visitantes a descobrir que, de fato, têm um problema que precisa ser resolvido.
Os materiais devem ser acessíveis e de cunho mais educativo, isto é, devem possuir uma abordagem mais ampla sobre o tema, de forma a despertar a curiosidade e o interesse do usuário em assuntos relacionados.
É importante ter em mente que o objetivo é fazê-los seguir adiante na jornada de compra e transformá-los em leads.
Para isso, é necessário levá-los a páginas em que são disponibilizados conteúdos que só podem ser acessados após o preenchimento de um formulário, como e-books e infográficos.
São esses dados – nome, e-mail, profissão, entre outros – que vão transformar esses visitantes em leads e permitir acompanhá-los e nutri-los ao longo de toda a jornada.
Estratégias para meio de funil
No meio do funil, o conteúdo deve ser mais aprofundado, detalhado e ainda mais informativo. O objetivo é nutrir o lead e apresentar soluções, mas sem que isso se transforme em uma propaganda da empresa.
Para este estágio, é fundamental coletar o maior número de dados possíveis dos leads, já que a ideia é iniciar um relacionamento mais próximo e oferecer conteúdos que esclarecem as dúvidas desses contatos.
Esses dados são importantes para a definição de ações mais precisas e para contornar possíveis objeções.
Estratégias para fundo de funil
No fundo do funil, o objetivo da empresa deve ser se apresentar como a melhor opção do mercado para sanar as necessidades dos futuros clientes.
Nessa fase, é vital contar com recursos que solucionem todas as dúvidas do lead e facilitem a decisão de compra.
Conteúdos como cases de sucesso, webinars e demos, além do oferecimento de amostras ou testes gratuitos podem ser utilizados para demonstrar, efetivamente, os benefícios que o lead terá ao adquirir a solução oferecida.
Importante relembrar que esta é a etapa em que o lead será contactado pelo time de vendas (ou pré-vendas, a depender da estrutura da empresa) para que se inicie uma negociação para convertê-lo em cliente.
Como o Big Data Analytics ajuda a estratégia comercial
O Big Data Analytics otimiza os três estágios do funil de vendas, mas a grande mudança acontece na fase de prospecção, isto é, na hora de começar a jornada pelo topo do funil. Tudo começa com o grande volume de dados oferecido pela força de vendas.
Os insights gerados pela análise dessas informações ajudam os gestores a ter uma visão mais abrangente do negócio e, assim, corrigir falhas ou direcionar melhor as ações.
Com mais eficiência no processo, fica mais fácil criar e escolher uma boa estratégia para vender mais e melhor.
O primeiro grande ganho para uma prospecção eficiente é a possibilidade de segmentação da carteira, que permite entender melhor o perfil dos atuais clientes de uma empresa.
A segmentação possibilitada pelo correto uso de ferramentas de Big Data Analytics caracteriza com precisão e velocidade a realidade de cada uma das empresas analisadas.
Isso é feito ao mesclar dados internos da companhia com grandes volumes de informações de mercado e de outras fontes externas, o que traz um panorama mais amplo para definir uma estratégia e o principal: para colocá-la em prática junto ao time de vendas.
As análises via ferramentas de Big Data permitem traçar um perfil ideal de cliente (ICP) a ser atingido e ajudam na busca por prospects com perfil semelhante ao de quem já faz negócios..
Por meio da tecnologia, também é possível acrescentar mais variáveis à segmentação escolhida para determinar com precisão o perfil dos clientes e mercados a serem prospectados e até descobrir nichos ainda não explorados.
Conclusão
O funil de vendas é um recurso para acompanhar toda a jornada de compra dos clientes. Defini-lo em detalhes é essencial para otimizar as estratégias, atrair prospects e convertê-los em clientes.
Para que a estratégia seja bem-sucedida, é importante acompanhar cada etapa do funil, com o intuito de identificar gargalos e oportunidades de melhoria.
Felizmente, existe uma série de tecnologias e ferramentas disponíveis no mercado que podem agilizar, facilitar e melhor embasar esse monitoramento, como é o caso das ferramentas de Big Data Analytics.
Saiba como as nossas soluções podem ser aplicadas no seu negócio, fale com a gente.